- 상상나무 이야기 -

서명 : 세일즈 파워 200% 향상의 비밀 DIPS : Double IP System
저자 : 코바야시 타다시

출판 : Kmac

DIPS – Double IP system.

 

세일즈와 마케팅은 참 많은 공통점이 보인다. 마케팅이 기본적으로 ‘홍보’라는 목적을 같고 상대를 공격하기도 감싸기도 한다는 점을 들어보면 세일즈는 마케팅 속에 포함되었다고 봐도 될 것이다. 두 개 모두 거의 모든 곳에 적용되며, 상당히 지적인 게임이다. 물론 이 게임에서는 ‘승자와 패자’가 생기지만 때때로 ‘WIN & WIN’하는 경우도 생긴다. 그렇기에 더욱 매력적인 게임이라고 생각된다.

 

저자가 말하는 ‘DIPS’-Double IP System은 지적작업자의 생산력 향상을(Increasing Productivity of Intellectual People) 뜻한다. 여기서 말하는 지적작업자는 세일즈맨이 될 것이고 생산력 향상은 판매율향상으로 봐도 좋을 듯 하다.

생산력 향상법은 1)5가지 P의 정리, 2)목표명시의 원칙, 3)긴급성 분해이론, 4)대상 명시의 원칙으로 구분된다. 이것들의 가장 기초는 ‘목표를 명시화’(시각화)한다는 것에 있다. 그러기 위해서는 템플릿이 필요하고 저자는 그 방법으로 ‘데일리 시트’, ‘예약관리시트’ 등을 알려준다. 그 시트(템플릿)를 통해 세일즈맨들이 시간을 효율적으로 관리하여 비중이 적은 일보다는 중요하고 시급한 문제부터 처리를 할 수 있게끔 도와준다. 또한, 자투리 시간을 활용할 수 있는 방법도 제공하게 된다. 이렇게 보다 시각적으로 변모한 목표와 진행상황을 통해서 우리는 업무에 있어서 잘못된 점과 나아가야 할 목표, 그리고 현재 도달한 위치까지도 손쉽고 뚜렷하게 파악할 수 있다. 그 결과 문제점을 해결하고 목표를 향해 달려가게 됨으로 자연스럽게 생산력이 향상되게끔 한다. 이러한 일련의 과정에 기본이 되는 것은 ‘관찰’(정보수집), ‘가설’(실천), ‘검증’(검토)을 통해서 끊임없이 살펴보는 것에 있다. 또한, 과정을 세분화 하여 단계별로 정립시키고 각 단계들을 좀더 빠르고 좋은 결론에 도달할 수 있도록 해서 전체적인 진행속도를 올릴 수 있다.

책의 주요 골자는 ‘목표를 명시화 하고 현 상황을 쉽게 관찰할 수 있어야 함’이라고 사려된다. 확실히 책에서 제공한 템플릿은 현 상태를 뚜렷하게 보여주며 보다 명확한 진로를 알려주게끔 구성되어 있다.

 

DIPS는 세일즈맨에게 알맞게 구성되었다. 또한 책에서 설명하는 템플릿들을 보여주고 있어서 이해하는데 있어 많은 도움이 된다. 하지만 보다 자세한 ‘활용의 예’가 없어 실제 적용하는 것에 있어 애로사항이 꼽힌다.

 

나에게 있어선 DIPS보다는 One page project가 더 활용하기에 알맞다 그러나 세일즈맨들에게는 이것만큼 좋은 도구가 없을 듯하다. 모든 연장이 그렇듯 익숙해 진다면 말이다. 세일즈를 해보지는 안았지만, 만약 하게 된다면 제일 처음 이 방법을 이용해서 활용하겠다.

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ㆍ분 야 : 자기계발 ㆍ저자 : 김기남 ㆍ가 격 : 12,000원 ㆍ출 간 : 2008년 04월 20일 ㆍISBN : 9788991819214 ㆍ부 록 : 인맥 관리 플래너

  인맥은 인간(人間 - 사람과 사람사이에 사는)의 맥(脈)으로 혈맥, 수맥만큼보다도 훨씬 더 중요한 흐름이다. 그러니 혈액의 순환을 위해, 물의 흐름을 위해 관리를 하듯이 인맥또한 관리되어야 한다. 나의 또다른 정의로는 '인맥은 7할이라고 생각한다.' 이있다. 그렇다면 인맥의 달인 저자 김기남씨는 어떻게 생각하고 있을까? '그는 인맥은 아름다운 동행이다.'로 정의하고 있다.

  그가 이렇게 자신있게 말하는 '아름다운 동행'이란 어떤 것인지 그와 함께 산책을 하며 아름다움을 감상해 보고 싶은 마음에 어느새 그의 얼굴을 바라보며 《인맥관리의 기술》속으로 들어와 버렸다.
  김기남씨가 알려준 실용기술 두가지는 《메모의 기술》과 비슷한 면이 있었는데, 보다 인맥쪽에 힘을 싣고 있었다. 첫번째로 들려준 내용은 '명함 정리'부분이었다. 예전에 고등학교 선생님의 연락처를 적어두었던 다이어리를 잃어버리는 바람에 지갑에 넣어두었던 명함을 찾았었는데, 그나마 찾지 못해서 연락드리고 싶던 시기에 아무런 연락도 드리지 못했던 안타까운 일이 있어서인지 더욱 와다았다. 명함정리에 있어서 이렇게 깔끔하고도 정확하게 알려주는 책은 처음이었다. 프로그래밍에서 쓰는 '순서도'형식으로 제작된 기술설명서를 따라가다보면 어느세 나도 달인의 기술을 몸에 익히고 있다. 그 덕분에 전역후부터는 명함을 사용하려는 나의 계획에 맞게 내 명함을 주고, 타인의 명함을 받아 잘 관리할 수 있겠다는 확신이 들었다. 또한 두번째 기술인 인맥플래너 또한 평소에 다이어리를 즐겨쓰던 방식과 흡사해서 손쉽게 익힐 수 있었다. 평소에 들고다닐 다이어리가 아니라 데스크다이어리 중에서 한권을 인맥플래너 형식으로 만들어 사용한다면 많은 효용을 얻을 수 있다고 생각될 정도로 그와 함께하는 산책동안에 그가 들려준 기술은 우리가 쉽게 활용할 수 있도록 되어있었다. 그리고 엑셀(Excel)을 다룰줄 안다면 그가 알려준 비법을 디지털화 하여 그때그때 필요한 인원만 추리는 것도 쉽게 할 수 있어 기술을 발전시킬 생각 또한 떠올랐다. 이밖에도 기술의 활용을 위한 부록으로 나온 플래너 견본은 내가 《성공하는 팀장은 퍼실리테이터다.》에서 제시한 실용도서의 경우 활용을 위한 부록을 만들었으면 한다는 내용이 반영된것 같아 행복했다. 한가지 아쉬운점이 있다면 깔끔한 디자인과 부록덕분에 즐겁게 책을 읽고 실질적으로 부록을 활용하려고 할때, 책을 뒤적거려야한다는 불편함이 있었다. 활용과 그 방법의 숙달을 위해서 제작된 부록인만큼 부록에 본문의 내용중 핵심이 되는 '순서도'와 '예제'들을 각 플래너 앞에 삽입해 주었다면 하는 아쉬움이 조금 남았다.
 
  이것 말고도 다양하고, 직접적인 기술들도 알려주었다. 즈중에서 대부분의 것들을 실행했었고, 실행중이었지만 군대에 오면서 주위 사람들에게 연락을 소홀했다는 생각이 들었다. 앞으로는 좀더 꾸준한 연락을 해야하겠다. 이번 독서는 내게 있어서 부족한 관리법을 보완해주는 좋은 기회가 되었다. 글을 마치며 다시한번 책을 출판해준 '서돌'출판사와 김기남 작가님께 심심한 감사의 말씀을 드린다. '감사합니다.'
 

*각 단어에 대한 풀이는 제가 느낌 가는형식으로 했습니다. 사전적 정의가 아닙니다.

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《아버지들의 아버지》 베르나르 베르베르 저/이세욱 역 | 열린책들 | 원제 Le Pere de Nos Peres | 2001년 08월   베느나르의 작품을 읽는 동안에는 그 작품속에 푹 빠져 있을 수 있어서 좋다. '개미, 뇌, 타나토노트, 파피용' 다음으로 접한 책이 바로 《아버지들의 아버지》이다. 조상에 대한 탐구, 할아버지, 할머니를 직접 보지 못해서 그런 것인지 조상(내가 발생한 곳?)에 대한 주제가 강하게 끌렸다. 거기다가 내가 즐겁게 읽은 책의 작가 베르나르가 함께하니 책을 잡는 순간부터 흥겨웠다.

  책은 인간 조상에 대한 미싱링크(missing link)를 찾는 것을 주축으로 진행된다. 그 주제를 이끄는 가장 큰 축은 "우리는 어디에서 왔는가?"이다.
  "나는 누구인가? 나는 어디에서 와서 어디로 가는가?" 중학교 도덕시간 부터 익히 들어온 질문이다. 그리고 어릴적 부터 해온 고민 중에 하나이기도 하다. 줄거리를 이끄는 이 질문은 짧지만 많은 생각을 불러 일으키는 뜻 깊은 질문이다. 자신의 기원을 찾는 노력은 오래전 부터 전 인류의 관심사 였다. 수많은 부족들의 신화 와 종교의 교리속에는 밤하늘에 떠있는 별의 수 만큼이나 많은 기원에 관한 이야기가 있다. 많이들 아는 '아담과 이브'가 대표적인 예라고 할 수 있겠다. 그렇다면 사람들은 현실을 살아가기도 힘들다고 하면서 '종의 기원'을 찾아 헤메이는 까닭은 무엇일까? 물론 과거를 살피며 잘못을 되풀이 하지 말자는 뜻과, 현재에 해결하기 어려운 답을 과거의 동기로부터 획득하려는 시도도 있을 것이다. 하지만, 내가 생각하는 이유는 '나를 알고자 함'이라고 생각된다. 나(자신)를 알고파서 탐구하고 질문하던 중 무수한 물은 끝에 '나'라는 존재의 뿌리를 알고픈 욕망에 빠져들게 되고 그 결과가 바로 '종의 기원'을 찾게 되는 것이다. 그리고 아직까지 그 누구도 완벽한 증거(답)을 내기 못한 물음이기에 그것과 관련된 답은 고유한 나의 것이 될 수 있고, 온전히 나로부터 뽑아 낼 수 있는 나의 것이기 때문이다.
  이런 질문은 미싱링크 뿐만 아니라 나 자신을 살펴보는 데에 좋은 질문이라 생각된다.

  이번 기회를 통해 '어디에서 왔는가?'에 대해 다시한번 생각하고 '내가 세상에 태어나 ㄴ이유는 나의 강한 바램(욕망) 덕분이다'라는 답 까지 도달하였다. 한가지 아쉬운 점이 있다면 이번 작품도 가장 최근에 릭은 그의 다른 작품 '파피용'처럼 읽는 도중 뒷 부분이 쉽게 유출되었다는 점이다. 너무도 잘 만들어진 퍼즐처럼 잘 짜인 이야기가 때로는 독이 되는 것 같기도 하다. 다음에 읽으려고 생각중인 그의 다른 작품인 '천사들의 제국'에서는 이런 기대가 불러일으키는 실망이 없었으면 한다.

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여행의 기술 : 알랭 드 보통의 여행 에세이
알랭 드 보통 저/정영목 역 | 이레 | 원제 The Art of Travel | 2004년 07월


  재미없다. 그가 들려준 이야기는 많은 감동을 담고 있었지만, 꽤나 지루했다. 그 자체는 여행에 대해 '기대'를 품지 않은 듯 하다. 그가 들려준 이야기 중에서 가장 와 닿은 이야기는 "기대에 대하여" 이다. 하지만, 책을 반쯤 읽은 때 즈음 해서는 그 생각이 바뀌었다. 여행에 있어 현실과 기대의 괴리는 여행이 지루해 지는 것을 막아주는 힘이 있다는 것이 내 생각이다. 물론, 여행을 출발함에 있어 기대와 현실의 괴리감을 이길 자신이 없다면, 여행을 출발 할 수 없을 것이다. 그렇지만, 이런 단편적인 생각은 예상치 못한 사고들 또한 나에게 큰 자극이 되었고 나를 돌아볼 내 주위를 돌아볼 힘을 주는 것을 간과한 생각이다.
 
  여행에 대해서 여러 화가들의 그림을 통해 보여주는 그의 감상은 좋았지만, 책을 들었을 적의 내 '기대'와 너무도 차이가 났다. 또한 흑백처리된 그림은 나를 너무 실망케 했다. 그리고 덕분에 왜 여행에 관한 책들이 화려한 색과 눈을 현혹시키는 노출과다의 사진으로 구성되는지 알 수 있었다.

  《여행의 기술》은 여러면에서 희망과 기대의 힘을 약화시키는 축축하고 지루한 감상이었다.

메모 中 '기대에 대하여'부분

"여행할 장소에 대한 조언은 어디에나 널려 있지만, 우리가 가야 하는 이유와 가는 방법에 대한 이야기는 듣기 힘들다. 하지만 실제로 여행의 기술은 그렇게 간단하지도 않고 또 그렇게 사소하지도 않은 수많은 문제들과 자연스럽게 연결된다."
  여행과 현실의 괴리됨 보통 여행에 대한 수기나, 사진, 그림들은 여행을 하는데에 있어 극히 일부분(가장 인상깊었던 몇가지)만을 제공하기에 실제 부딪치는 현실과 여행의 기대는 많이 차이가 난다.

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제목 : 진주 귀고리 소녀
저자 : 트레이시 슈발리에 저
번역 : 양선아
출판 :  강
원제 : Girl with a Pearl Earring,  2003년 08월 

  책 커버에 그려진 소녀의 매혹적인 시선에 눈이 끌렸다. 검은 배경속에서 매혹적으로 빛나고 있는 촉촉한 소녀의 입술과, 나의 부름에 답하고 있는 듯한 큰 눈망울의 소녀는 나를 한없이 끌어들였다. 예쁜 여성보다는 매력적인 여성을 좋아하는 나로선 매우 끌리는 그림이었다.

  그림을 보고서 이렇게나 끌리는 느낌은 처음이었다. "아는 만큼 보인다"라는 말이 있지 않은가? 레오나르도다빈치의 「최후의 만찬」은 그림에 관해서 별다른 정보를 얻지 못했을 때에는 아무런 감흥도 느끼지 못했다. 위의 말이 정확히 들어 맞는 경우였다. 하지만 요하네스 베르메르(Johannes Vermeer)의 「진주귀고리 소녀」는 알지 못하는 상태에서도 오묘함이 풍겼다.
  이런 그림을 그린 실존인물인 베르메르는 보통 한 작품을 그리는데 4~5개월이 걸렸고, 그가 남긴 그림도 35점이 전부이다. 하지만 그 깊이는 결코 얕지 않았다. 내가 그림을 몰라서 그것들이 신기한 것인지는 몰라도 작가가 알려준 그의 기법들은 정말이지 놀라웠다. 벽의 질감을 살리기 위해 물감에 모래를 섞어 색을 칠하는 등 그림을 그릴때의 세심한 면은 너무도 신비로운 경험이었다. 또한 이 신비로운 화가에게 영감을 주는 <<진주귀고리 소녀>>의 주인공 '그리트'는 도제공 집안의 맏딸로 태어나 아버지의 사고로 가정이 어려워지자 가족을 위해 하녀가 되기로 한다. 그리고 그 주인 베르메르가 찾아왔을때 그녀는 만들던 스프의 재료준비로 타고난 색감을 재치있게 표현한다. 하녀가 된 후에는 그의 그림작업을 도우며 그림그리는 방법과 '새로운 시각'으로 보는 방법을 배운다.
  그들의 이야기에 나오는 '새로운 시각'이란 '카메라 옵스큐'이다. 작가는 '카메라 옵스큐'를 통해 새로운 시각을 갖는 법과, 주변과 자신을 단절하고 보기, 외부의 입장에서 관찰자를 볼때의 느낌을 멋지게 표현한다. 이런 다른 시각을 통한 관찰법과 외부에서 내부를 보는 기법은 그림에만 한정되는 것이 아니라 마케팅에도 적용되는 기법인데 이곳에서 만나니 그낌이 색달랐다.

  빠른 시간내에 슈발리에의 또 다른 작품인 <<여인과 일각수>>를 빠른 시일내에 접해서 아름다운 그림을 즐기는 법을 익혀 그냥 멍하니 "유명한 작가의 그림이구나, 비싸겠네"가 아니라 "이 부분은 정말 아름다워, 와 이곳은 전혀 다른 표현법이잖아"처럼 좀더 다각화되고 깊은 시선을 갖고서 그림을 보는 날이 오기를 고대한다.

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ː 단순화 - 가장 쉽게 인식될 수 있는 최선의 소재 선별.

* 미켈롭 맥주 :
'first class 포지셔닝' (아멜리아 이어하트 전략)
'국내산 프리미엄 맥주 - 미켈롭'    >>>
'외국산 프리미엄 맥주 - 하이네캔' >>> 이 포지셔닝으로 미켈롭 맥주의 판매는 상승.
이 포지셔닝 이후에 미켈롭은 성장에 힘입서 새로운 광고를 만들었다.
'밤은 미켈롭의 것' >>> 이 포지셔닝은 국내산 프리미엄의 1위였던 미켈롭을 밤을 즐겁게 해주는 수많은 것들속에 묻히게 하는 멋진 짓을 했다. 덕분에 미켈롭은 큰 타격을 받았다.

아멜리아 이어하트 전략

* 밀러 라이트 :
  보통명사 'Lite'를 상표명으로 사용하면서 타사와 구분되지 않는 것을 의식, '밀러 라이트', '진짜 라이트 생맥주', '밀러 라이트 아이스'등 으로 사용하다가 '라이트'브랜드를 오염시킴
>>> 브랜드 명을 일반 보통명사로 지어서는 안된다. 브랜드 명을 같은 제품 전체를 가리키는 일반명이 되게 만들고, 소비자가 그 브랜드 명을 일반명으로 자유롭게 사용하도록 만들어야 한다. 예)듀라셀 vs 에버레디(에너자이저) = 듀라셀 win[ 듀라셀은 자체에 오래간다는 뜻을 함유하고 있다. - 1964년에 오래 견딘다는 뜻의 듀라블(durable)과 전지라는 뜻의 셀(cell)을 합쳐서 브랜드명 '듀라셀(Duracell)'을 만들었다. 동종의 브랜드인 에너자이저(Energizer)와 경쟁을 벌이고 있는 듀라셀은 북미를 제외한 지역에서 '듀라셀버니(Duracell Bunny)'라는 마스코트로 기업 이미지를 홍보하고 있다.]

* 벡스(BECK's)맥주 :
  "지금까지 미국에서 가장 인기 있는 독일 맥주를 마셨다면, 이제는 독일에서 가장 인기있는 맥주를 맛보십시오" >>> 결과는 성공 그러나 하이네켄에 비하면 영어식 브랜드란 이유로 독일이름의 특혜를 누리지 못했다.

ː "기대한 대로 맛을 느끼게 된다." :
  blind test - new coke 對 coke classic = 3 : 1
  brand test -                                      = 1 : 4

* TWA(항공회사) 광고
  : 탑승객들은 우리의 광폭동체를 더 선호합니다. 747 L-1001(다시말해 PC10스타일은 없다.)

ː 사람들은 이미 갖고 있는 지식이나 경험에 부합하지 않는 정보 거부 & 실제로 이용할 수 있는 기존 지식이나 경험을 많이 갖고 있지도 않다.

* 고객은 긍정적인 부분보다 부정적인 언어를 더 쉽게 기억하고 오래 간직한다.
  제품이 어떠어떠 하다 (x)
  제품이 어떠어떠 하지 않다.(o)


* '대항'의 포지셔닝 Avis(== 패스트 푸드 : 버거킹 // 컴퓨터 : 하니웰(honey well))
  "Avis 는 렌터카 업계에서 2위에 불과합니다. 그런데 고객은 어째서 우리를 이용할까요? 그것은 우리가 더 열심히 일하기 때문입니다." >>> 최고권위에 도전하지 않고 경쟁을 피해 승리.

ː 최상의 광고 문구는 불완전
  : 언제나 독자로 하여금 단어나 구를 추가해 생각을 완성하게끔 만드는 것.

ː AE - Account Executive : 광고주와 광고 실무자를 연결하는 기획자.

ː 포지셔닝을 유지해라 'FWMTS'의 함정
  : Dont Forget What Made Them Successful!

ː 최초가 되라 / 최초가 주는 이점(시장지배력 등)은 크다.

ː 무엇이 리더를 만드는가? 답 : 추격자!
  : 리더는 절대로 그들의 경쟁자들을 시장에서 몰아내서는 안된다. 범주 혹은 영역을 창출하려면 그들이 필요하다. 예) 폴로라이드사가 소송을 제기해 즉석카메라 시장에서 코닥을 밀어낸것. 그 뒤로 즉석카메라는 폴로라이드의 독점시장이 되었고, 그로 인해서 혼자서 모든 홍보를 담당하게 되었고 초반에는 모든 수익을 긁어모아 좋았을지 몰라도 그 부흥을 유지 시키지 못하고 다른 카메라들에게 시장을 내주게 되면서 점차 쇠락했다. 그리고 드디어 2008년에 들어서는 폴로라이드사는 필름생산 자체를 중지했다. 덕분에 전 세계 폴로라이드 마니아들은 폴로라이드필름 구입에 열을 올리게 되었다. 이제 조금있으면 폴로라이드 사진은 관광지에서도 구경하기 힘들게 되었다.

* 되풀이하여 상기시키자 The raeal thing
  'The real thing'은 자연스럽게 타 제품을 모조품으로 만든다('우리가 1위입니다와는 전혀 다른 마케팅')
>>> 코카콜라, 제록스, 폴라로이드 등

* 멀티브랜드
  : 프록티 앤드 갬블 >>> 각기 별개의 아이덴티티를 소유
    (조이, 크레스트, 슈어, 헤드 & 숄더, 바운티, 팬퍼스, 코메트, 차밍, 던컨 하인스, 아이보리 등)

* 빈틈을 찾아라
  롤렉스 - 최초의 고가 시계
  오빌레덴바허 - 최초의 고가 팝콘
  미켈롭 - 최초의 고가 맥주
  >>> 고객 이익실현 보다는 잠재고객의 마인드에 있는 빈틈을 채운 최초의 브랜드
  + "나라면 거대기업의 사업구조 안에서 비교적 연약한 부분을 찾을 것이다." by William Benton

ː광고는 논쟁하는 것이 아니라 유혹하는 것이다.

ː 비교광고는 경쟁상대를 자기 브랜드의 benchamark로 삼고 있음을 역설하는 것에 지나지 않는다.
  예) 로열크라운(팹시, 콜라), Ban

* 성공적인 비교광고 "RAGU와 Prego 스파게티 소스"
  : "Prego의 성공이유 '묽은'소스가 꼭 나쁜것은 아니다"라고 말했기 때문
     (예전에는 묽은 소스가 옳다고 말했다.) 그러면서 소비자에게 선택권을 주었다.
    "'묽은'소스를 원하면 RAGU를 '진한'소스를 원하면 Prego를"
    <<< 옳은을 나쁘지 않은으로 변화시킴

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[도서] 포지셔닝 POSITIONING (20주년 기념판)

잭 트라우트,앨 리스 공저/안진환 역 | 을유문화사 | 원제 POSITIONING | 2006년 11월

  포지셔닝이란 무엇인가? 쉽게 말해서 '위치선정'이다. 포지셔닝의 출발은 하나의 상품, 서비스, 회사 혹은 개인이나 단체에서 부터 시작된다. 그러나 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는 것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉, 잠재고개그이 마인드에 해당상품의 위치르 ㄹ잡아주는 것이다. 이러한 위치 선정은 왜 필요할까? 경쟁상대를 물리치고 '1등(리더)'가 되기 위함이다. 리더의 이익은 두말하면 입이 아플정도로 2위, 3위와 차별된다.

  2,3위와 확연한 차이를 나타내는 선두가 되기 위해서는 무엇을 알아두어야 할까? 여기 '잭 트라우트'와 '앨 리스'가 알려준 법칙이 있다.
  그중 첫째가는 것은 '단순화'이다. 가장 단순한 것이 가장 쉽고 오래 인지(인식)된다. 최초가 되는 것이 어렵다면 최초보다도 단순한 브랜드가 되어서 고개에게 인식되면 된다. 그 예로는 '한 단어 주입'이론이 있다. Volvo는 safety, BMW는 driving, FedEX는 overnight, Crest는 cavities를 사용하여 상품을 극도로 단순화하여 고객에게 접근했다. 그 결과, 차중에 가장 안전한 브랜드는 Volvo, 승차감은 BMW, 익일배송은 FedEx, 치약은 Crest로 굳어졌다. 그리고 그들은 계속해서 이 전략을 유지하고 자신들의 세그먼트에서 '1위'의 위치에서 달리고 있다.
  그렇다면, 이런 단순화를 사용하기에는 경쟁상대가 이미 사용하고 있는 것뿐이 없다면 어떻게 해야 할까? 다른 경쟁상대가 너무도 크다면 어떻게 할까? 그냥 주저 않을 수 뿐이 없는 것일까? 대답은 NO!이다 경쟁상대가 있다는 것은 그들을 분석할 자료또한 존재함을 뜻한다. 그들의 취약점을 알아내서 손가락으로 한번 찌르고 파내면 된다. 그들의 빈틈을 파고들어라, 그리고 그곳을 승리의 전장으로 만들면 이제 내가 일등이 되는 것이다. 롤렉스는 '최초의 고가시계'라는 컨셉으로 기존 시계시장을 뚫고 들어와 승리를 거두었다. 잠재고객의 마인드에 있는 빈틈을 채운 최초의 브랜드가 된 것이다.
  내가 이 짧은 공간에 그들이 말한, 모든 전략을 서술하기는 힘든 면이 있다. 단순화, 빈틈공략 말고도 다양한 법칙과 예들이 있지만, 그들의 모든 공략들이 말하는 것은 정리하면 한가지가 나온다. '소비자의 입장에서 봐라'이다. 회사 내부에서 밖을 보고 판단하지 말고 고객의 입장에 서서 회사를 상품을 보아라, 그리고 그들의 마인드를 바꾸려기 보다는 그들의 마인드를 살피고 자리잡아라, 이게 그들이 말하는 포지셔닝의 근간이다.

*포지셔닝이 전체가 한개로 구성된 것이 아니라 단원별로 세분화 되어서 요약하면서 쓰기가 벅차다. 내가 적어논 내용과 미완된 감상으로 이만 줄인다.

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  그럼 이제부터는 책을 읽는 독자의 입장에서 불만을 토로해 보겠다. 물론, 리뷰어의 입장에서 그 불만을 해결할만한 해결책을 한개씩은 들어보기도 하였다. 비록 '소설'을 이용해 독자에게 가볍게 다가가겠다고 하는 목적이 있었겠지만 이것이 또 다른 약점으로서 작용할 가능성이 있음을 간관해서는 안될 것이다. 소설은 '있을 법한 일을 소재화 하여 창작된 것'이다. 뒤집어보면 실현불가능이라는 것이다. 이 약점을 이기는 방식은 다른 소설들처럼 실제지명, 명확한 연도사용이다. 이 책에 있어 실제 지명은 괜찮겠지만 정확한 연도사용은 몇년뒤 구시대적 방법으로 치부될 수 있다는 데에서 절절치 못함이 사료된다. 가장 좋은 방법은 책 중간중간에 카메라로 촬연한다는 말이 나오는데 이 부분을 실제로 구성한뒤 촬영, 삽입한다면 약점을 극복함과 동시에 보다 실질적이고, 실현적인 방식이라는 인식을 심어줄 수 있겠다. 그리고 하위 chaper내 중요구문들이 표시되는 경구가 종종 있는데 책 디자인의 통일성을 중시하다 보니 너무 연해서 눈에 잘 들어오지 않는 부분이 있다. 이 부분들을 좀더 진하게 표시했으면 한다. 이 뿐 아니라 읽기 힘든 부분이 한군데 어 있는데 바로 '역자 주'부분이다. 어려운 용어에 각주가 달렸지만 각 chapter의 가장 뒷부분에 표시되는 바람에 그걸 보기 위해서 한참 뒤로 넘어가야 했고 그와 동시에 책을 읽어 내려가는 긴장감 또한 대폭 감소 되었다. 이점은 각 각주가 속한 페이지 아래 공백으로 설명을 옮겨 주었으면 한다. 또한 책의 커버를 보면 '리더십'을 위한 책이라고 쓰인데 반해 제목에서는 책을 리더보다 작은 이미지인 '팀장'으로 제한시켜버린다. '팀장'이라는 특별대상을 이용함으로서 마케팅효과가 발생하기도 하겠지만, 좀더 크고 웅장한 것을 선호하며 익숙한 것을 취하는 한국의 정서에 반하면서 까지 '리더'라는 익숙하고 더욱 커 보이는 단어를 굳이 '팀장'으로 축소시킬 필요가 있었는지 의구심이 간다. 마지막 단점으로는 이 책의 가장 큰 문제점을 제시하겠다. 책에서는 계속 퍼실리테이터를 연창한다. 하지만 책을 다 일고 난 뒤에도 퍼실리테이터에 대한 새념이 잘 서질 않는다. 이는 분명 소설을 통해 자연스럽게 익힐 수 있도록 한 목적과 반대되는 상황이다. 주인공 '류코'도 책에서 "자기목표 수준을 설정해야 한다"라고 말한다. 그런데 왜 정작 책에서는 목표설정을 하지 않는 것일까? '무엇이 퍼실리테이터인지?', '왜 퍼실리테이터여야 하는지?', '무엇을 위함인지?'등에 대한 것이 결여되고 있다. 목표설정뒤에 문제도 나오고 해결책도 나옴을 이야기 하는 것이 책이었음에도 불구하고 말이다. 이는 마치 회의를 이끌어갈 목표도 없이 무의미한 논쟁만 부축이는 형국이다. 이 문제의 해결법으로는 '프롤로그'등 비교적 앞쪽의 공백중 한페이지에 Facilitator의 단어의 뜻, 발생경위, 목적, 왜 사용되는지를 명시하고 알려줌으로써 더욱 책에 집중하게 하고, 쉽게 인식할 수 있게 도와야 겠다.
  하지만 위 해결책 만으로는 부족하다는 느낌을 지울 수 없다. 요즘 고객은 보다 빠르게 손에 명확하게 잡히는 것을 원한다. 그들을 위해 그리고 그런 고객를 잡기 위해 작가와 협의하여 'Facilitator 입문서'를 만드는 것은 어떨가 제안해 본다. 그렇게 된다면, 작가의 의도처럼 퍼실리테이터가 좀더 널리 알려지고 많이 활용되면 동시에 연구될 것이다. 또한, 출판사는 패키지 형식으로 <<성공하는 팀장은 퍼실리테이터다>>와 함께 책의 내용을 기반으로 실질적인 예시 및 상황을 보여주는 입문서를 판매할 수도 있고 또한, 개별 판매를 통한 수입도 거둘 수 있으니 나쁜 제안은 아니라 생각된다.

  퍼실리테이터를 읽으면서 이전에 생각했던 리더(팀장)이 갖추어야 할 능력에 더불어 그들과 함께해서 토론하는 법을 배웠다. 책에서 소개하는 회의법은 그 실질적 응용과 함께 빠르게 회의를 목적지에 도착하게 하는 방법을 보여준다. 이 부분이 많은 도움이 되었다. 그리고 마지막에 독자에게 응용해볼 소스를 제공해 준 것에 대해 감사드린다. 많은 아쉬움을 말했지만, 이런 아쉬움을 말할 수 있었던 것은 '서돌'출판사의 세심함과, 책을 읽으며 책에대한 애정이 쌓여 찾을 수 있었던것 같다. 옛 속담, "미운놈 떡 하나 더 주고 이쁜놈은 매 한번 더 준다"가 가장 어울리는 책이었다.
  다시한번 이런 기회를 준 '마귀&4p'포럼과 '서돌'출판사에게 감사드린다.

ps: 5)각주는 없는데 5)번으로 표기된 곳이 있답니다.

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ㆍ분 야 : 경제경영 ㆍ저자/역자 : 모리 도키히코 / 현창혁 ㆍ가 격 : 12,000원 ㆍ출 간 : 2008년 01월 28일 ㆍISBN : 9788991819191

  내가 자주가는 '마귀&4p'포럼에서는 도서 이벤트가 주기적으로 진행된다. 벌써 30회차를 맞이하고 있고, 29회부터 도전하여 <<성공하는 팀장은 퍼실리테이터다>>까지 2권의 책에 당첨되었다.
  나는 '스킬북'에 대해서는 거의 리뷰(정리, 독서감상문 등)를 쓰지 않는다. 전적으로 이용해보면서 내게 편하게 익힐 뿐이다. 의문점이 있으면 잠시 생각해보고 다시 책을 보면서 해결하는 식으로 체득을 중심으로 보기만 할 뿐이었다. 하지만, 이번에는 그 '스킬북'에 대해서 한번 써보려고 한다. 이번이 두번째로 서술하는 '스킬북'에 대한 내 감상이다.
  평소 쓰지 않는 스킬북 리뷰를 쓰게된 계기는 출판사 '서돌'에게 있다. 보통 '도서출간 이벤트'를 통해 배달된 도서는 대행사를 통해 책만 달랑 배달된다. 하지만, 이번 이벤트에서는 출판사측의 편지를 받았다. 비록 복사용지에 담긴 내용이었지만 내게 처음으로 편지를 보낸 출판사 '서돌'에게 답장한다 생각하며 세심한 정성에 답하고자 한다.

  책에 대해 살피는 것에 있어 읽으며 느낀 장/단점을 구분하며 작성해 보려한다. '그들'이 사용한 것처럼 절반으로 나누어 말이다.
  먼저 '장점'이라 생각된 부분을 살펴보면 가장 큰 것은 소설이라고 생각된다. <<소설로 읽는 경제학>>시리즈 처럼 소설로서의 접근은 독자로 하여금 자연스러운 스토리를 따라가게 함으로서 보다 편안하게 내용을 받아들이게 도와주는 효과를 발휘한다. 소설로서 쓰여진 '학술서'들은 그 내용전달에 신경쓰다 보면 전체 스토리를 놓치는 경향이 있는데 <<The facilitator>>은 그렇지 않았다. 오리혀 명확한 개요를 통해서 내용이해를 도와주었다. '문제발견-인식-변화필요-변화-변화의 결과-새로운인식'을 통해 자연스럽고 탄탄한 스토리 라인은 물론 뒤에서는 독자가 생각할 기회까지도 준다. 조금 아쉬운건 그 주어진 조건사항에 조금더 많은 제한사항을 두었다면 뜬구름 잡기가 아닌 보다 명확한 과제해결이 이루어 지지 않았을까 생각된다. 또한 책 디자인은 독자에게 보다 편안한 색체를 제공해서 오래 보아도 눈에 피로가 느껴지지 않았다는 점은 칭찬할만 하다. 마지막으로는 내용을 비교적 쉽게 풀이해서 관련 직종 종사자가 아니더라도 편하게 읽게 해주어 접근성을 용이하게 하였다는 점이다.

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 그럼 어떻게 해서 이런 세계관이(설정이) 탄생했을까? 그건 작가의 세가지 물음을 통해서 이다. 1)나는 신의 존재를 믿는데 왜 당신은 못 믿는가?, 2)우리의 운명은 과연 신에 의해서만 좌우되는 것일까?, 3)무림에서 과연 신이란 존재는 어떤 존재일까? 작가는 1)을 통해 신에 대한 이야기를 풀어가야 하겠다고 생각했다. '신'이라고 해서 어느 종교에 집착하여 말하지 않고 여러 종교들을 통해 말하면서 종교의 입장에서만 말하지 않고 그들과 반대 입장에서 말하다가 등장인물이 한 종교에 소속된 입장에서 설명하는 등 양 측면, 그리고 전혀 믿지 않는 또 다른 인물이 재미있는 구도를 그리며 '신'에 대한 이야기를 이끌어 간다. (이를 통해 믿는자, 부정하는자, 어중간한자(?) 모두를 이끌어 간다.)  모든면을 아우르기는 힘든데도 작가는 자신의 세계속에서 등장인물들을 통해 이런 구성을 만들어간다. 그리고 2)의 물음을 통해서 인간을 유한성, 신을 무한성의 구도에 가두지 않고 각자만의 독특한 구도를 완성한다. 그럼과 동시에 신은 절대자일지는 모르지만 인간을 좌지우지 하지 못하며 인간의 선택을 존중하고, 인간은 자신의 운명을 직접 선택함을 보여준다. 주변인의 활동이라는 변수가 존재하지만 결국 최종선택은 인간 자신의 고유한 선택으로 남아 있음을 말이다. 이렇게 인간의 운명 결정의 여부를 온전히 인간에게 남겨주었다는 것이 좋다. 마지막으로 3)을 통해 왜 하필 무협으로 정했는지 나온다. 지금까지의 무협소설에서는 절대자는 자주 나와도 인간을 좌지우지하는 '절대신'의 등장은 드물었다. 그리고 요즘 국내 '양판소'에서 신성제국이 자주 등장하니 '신'의 개념이 비교적 생소한 무협이 자유롭다 생각하여 무협이라는 장르를 선택 하였다고 생각된다.
  외국의 판타지들이 대부분 온전히 다른 세계관을 세우고자들 한다면, 우리내 요즘의 양산판들은 기존의 세계관을 활용할 뿐 창조하지 못했다. 하지만 이번 소설을 통해 꼭 새로운 세계관이 아닐지라도 기존의 세계관을 통해 자신이 말하고자 하는 바를 설명하며 자신의 세계를 말할 수 있음을 보았다. 또한 설정과 기타 내용에 있어 많이 알려주지 않고 생각할(추측할) 여지를 남겨 독자의 상상력을 자극해 주는 점 또한 좋았다.

덧, 재미있는 구절이 있어 잠시 소개한다.
신야 曰 "여자는 무릇 한가지만 아름다워도 세상을 쥘 수 있어, 굳이 가식이 아니더라도 말이야 목소리가 탁하면 옥용만으로도 세상을 굽어볼 수 있고, 청초하지 않다면 색기 하나로 세상을 녹일 수 있는게 여자야" -질그릇 보다 못한 가수(?)를 보며- :자세한 사항은 책을 참조해서 직접 봐도 좋고 상상만 해도 좋다. 4권 앞쪽에있다.:
*위에서 언급한 무협의 시대관은 본인이 읽은 것에 한함.
*군대에서는 업로드에 제한이 있어 둘로 나눔.

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ㅅㅏ ㅈ ㅣ
          ㄴ  ㅇ ㅓ ㅇ
                ㅂㅅ ㅡ
                       ㅁ
제목 : 태극령
저자 : 관억
  무협소설의 가장 기본은 무武이다. 기본적으로 무의 대결구도와 무술이 그 주재료를 이루고 이를 바탕으로 협俠을 실행하면서 무협소설이 완성된다. 이런 무협소설의 약점은 기존 무협의 세계를 기반으로 탄생되어 중국대륙을 쉽게 떠나지 못함과(설혹 떠나더라도 그 출발 혹은 적의 근원은 중국으로 그린다.)그 세력구도를 다양하게 구성하지 못한다는 점이다.
  하지만, 그 구성을 깨고 새롭다 할만한 구도를 만든 사람이 있었으니 그는 바로 '관억'이다. 생소하다, 생소하다 할 만하다. 내가 기억하는 작가도 별로 없고, 지금까지 책으로 만들어진 그의 작품은 <<태극령>>을 빼고는 전무하기 때문이다. 그가 만든 세상은 어떨까?
  먼저 그의 무협관이 다름을 말하려면 이전의 것들을 살펴봐야 하겠다. 과거 대부분의 무협소설들은 한방액션에 강했다. 그런만큼 주인공을 강화시키기 위해 무수한 기연들이 거지 동냥보다 쉽게 등장한다. 또한 영웅의 필수조건은 미인이라는 것이 정설이라도 되는양 다소 과하다 싶을 정도로 많은 여인들과 관계를 갖는다. 물론 억세게 착한 주인공은 부득이하게 그녀들을 품에 안게된다.(그 부득이한 사정인 즉, '강력한 최음제'인데 관계를 맺지 않으면 색정이 넘쳐 죽는단다. 그럼 동물들 수정시키려고 발정제(?)먹이는데, 돼지들도 안시켜주면 죽으려나;;;암튼 그렇다치고.) 과거 무협세계가 그러했다면 요즘의 무협세계는 어떨까? 짧게 말하면 과거 보다 기연의 정도가 줄었으나 주인공의 막강함은 여전하다. 또한 스토리중의 7할은 싸움이라는 것이 가장 큰 차이이고(이전은..관계가 7이다 -_-;) 특이하게 주인공이 무진장 똑똑하거나 바보라는 점이다. 바보라는 점은 매우 순수하다는 것으로 장점삼아 엄청난 천운을 등에 업고 짱먹는다. 그럼 지제 <<태극령>>은 이전의 것들과 어떻게 다른지 살펴보자. 우선 주인공이 기연을 바라기 보다는 노력파란것이 마음에 든다. 꾸준한 노력으로 어느정도 성장을 하다 기연을 통해 좀더 성장한다. 그렇다고 혼자서 다 죽이는 '먼치킨'본좌의 킹왕짱강함이 아니라 동료들과 협심하고 때론 그들에게 기대어 스토리를 풀어간다. 이점 역시 마음에 든다. 개인적으로 운칠기삼運七技三을 매우 좋아하는 나로서는 독보천하형태가 아니라 삼할 본신의 노력으로 6할의 기운을 움직여 자신에게 오게하고 1학의 천운마저 자신을 따르게 하는 스토리이니 내 인생철학(가치관)과 닮은 면이 있어 거부감 없이 읽었다. 또한 책 군데 군데에서 동양 종교와 신에 관한 이야기가 나온다. 등장인물들의 대화에서 신이 존재하느냐 그렇지 않느냐를 가지고 다투며 혼란속에 있는가 하면 끝에는 '신'의 존재를 부정하진 않으나 굳이 찾으려 하지 않고 있는 그대로의 것을 받아들인다. 나 또한 귀신들을 보진 못했지만 비슷한 경험(?)이 있기에 책을 읽는 내내 신과 현실의 괴리속에서 혼란스러워하는 주인공에게 몰입되어 읽을 수 있었다. 하지만 신의 존재를 말하려한 작가이지만 그렇다고 해서 인간의 무한한 능력은 결코 신에 뒤지지 않는다고 말하고 있어서 또 좋다. 책에서 '사념'의 세계가 등장하는데 이곳에서의 절대기준은 '나'자신이다. 멋지지 않은가! 적어도 '나의 이데아 속의 참 진리는 오로지 나이다' 물론 이런 생각은 나를 외통수로 몰아갈 여지가 크지만 적어도 자신의 생각은 그 누구의 지배도 받지 않는 인간 자신만의 것이라는 설정이 가장 마음에 드는 차이점이다.
 

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제목 : 시선 line of sight
작가 : 원성 스님

  스님들 아니 한 스님의 눈으로 본 인도여행 수기이다. 어머니의 원을 풀어 들이고자 석가모니불의 고향나라에 찾아가 그네들은 내가 봤던 것들을 돌아보았다. 내가 돌아보지 못한 곳까지.
  앞으로 다시 기회가 된다면, 그곳에서 1차적 눈의 흥만을 쫒지 않고 다잡은 마음으로 보겠다. 보겠다. 한번 보고 스쳐가는게 아니라 생각하고 보고, 보고 생각하고 값지게 만들겠다.

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