| [도서] 포지셔닝 POSITIONING (20주년 기념판) | |
| 잭 트라우트,앨 리스 공저/안진환 역 | 을유문화사 | 원제 POSITIONING | 2006년 11월 | |
포지셔닝이란 무엇인가? 쉽게 말해서 '위치선정'이다. 포지셔닝의 출발은 하나의 상품, 서비스, 회사 혹은 개인이나 단체에서 부터 시작된다. 그러나 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는 것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉, 잠재고개그이 마인드에 해당상품의 위치르 ㄹ잡아주는 것이다. 이러한 위치 선정은 왜 필요할까? 경쟁상대를 물리치고 '1등(리더)'가 되기 위함이다. 리더의 이익은 두말하면 입이 아플정도로 2위, 3위와 차별된다.
2,3위와 확연한 차이를 나타내는 선두가 되기 위해서는 무엇을 알아두어야 할까? 여기 '잭 트라우트'와 '앨 리스'가 알려준 법칙이 있다.
그중 첫째가는 것은 '단순화'이다. 가장 단순한 것이 가장 쉽고 오래 인지(인식)된다. 최초가 되는 것이 어렵다면 최초보다도 단순한 브랜드가 되어서 고개에게 인식되면 된다. 그 예로는 '한 단어 주입'이론이 있다. Volvo는 safety, BMW는 driving, FedEX는 overnight, Crest는 cavities를 사용하여 상품을 극도로 단순화하여 고객에게 접근했다. 그 결과, 차중에 가장 안전한 브랜드는 Volvo, 승차감은 BMW, 익일배송은 FedEx, 치약은 Crest로 굳어졌다. 그리고 그들은 계속해서 이 전략을 유지하고 자신들의 세그먼트에서 '1위'의 위치에서 달리고 있다.
그렇다면, 이런 단순화를 사용하기에는 경쟁상대가 이미 사용하고 있는 것뿐이 없다면 어떻게 해야 할까? 다른 경쟁상대가 너무도 크다면 어떻게 할까? 그냥 주저 않을 수 뿐이 없는 것일까? 대답은 NO!이다 경쟁상대가 있다는 것은 그들을 분석할 자료또한 존재함을 뜻한다. 그들의 취약점을 알아내서 손가락으로 한번 찌르고 파내면 된다. 그들의 빈틈을 파고들어라, 그리고 그곳을 승리의 전장으로 만들면 이제 내가 일등이 되는 것이다. 롤렉스는 '최초의 고가시계'라는 컨셉으로 기존 시계시장을 뚫고 들어와 승리를 거두었다. 잠재고객의 마인드에 있는 빈틈을 채운 최초의 브랜드가 된 것이다.
내가 이 짧은 공간에 그들이 말한, 모든 전략을 서술하기는 힘든 면이 있다. 단순화, 빈틈공략 말고도 다양한 법칙과 예들이 있지만, 그들의 모든 공략들이 말하는 것은 정리하면 한가지가 나온다. '소비자의 입장에서 봐라'이다. 회사 내부에서 밖을 보고 판단하지 말고 고객의 입장에 서서 회사를 상품을 보아라, 그리고 그들의 마인드를 바꾸려기 보다는 그들의 마인드를 살피고 자리잡아라, 이게 그들이 말하는 포지셔닝의 근간이다.
*포지셔닝이 전체가 한개로 구성된 것이 아니라 단원별로 세분화 되어서 요약하면서 쓰기가 벅차다. 내가 적어논 내용과 미완된 감상으로 이만 줄인다.