저자 : 코바야시 타다시
출판 : Kmac
DIPS – Double IP system.
세일즈와 마케팅은 참 많은 공통점이 보인다. 마케팅이 기본적으로 ‘홍보’라는 목적을 같고 상대를 공격하기도 감싸기도 한다는 점을 들어보면 세일즈는 마케팅 속에 포함되었다고 봐도 될 것이다. 두 개 모두 거의 모든 곳에 적용되며, 상당히 지적인 게임이다. 물론 이 게임에서는 ‘승자와 패자’가 생기지만 때때로 ‘WIN & WIN’하는 경우도 생긴다. 그렇기에 더욱 매력적인 게임이라고 생각된다.
저자가 말하는 ‘DIPS’-Double IP System은 지적작업자의 생산력 향상을(Increasing Productivity of Intellectual People) 뜻한다. 여기서 말하는 지적작업자는 세일즈맨이 될 것이고 생산력 향상은 판매율향상으로 봐도 좋을 듯 하다.
생산력 향상법은 1)5가지 P의 정리, 2)목표명시의 원칙, 3)긴급성 분해이론, 4)대상 명시의 원칙으로 구분된다. 이것들의 가장 기초는 ‘목표를 명시화’(시각화)한다는 것에 있다. 그러기 위해서는 템플릿이 필요하고 저자는 그 방법으로 ‘데일리 시트’, ‘예약관리시트’ 등을 알려준다. 그 시트(템플릿)를 통해 세일즈맨들이 시간을 효율적으로 관리하여 비중이 적은 일보다는 중요하고 시급한 문제부터 처리를 할 수 있게끔 도와준다. 또한, 자투리 시간을 활용할 수 있는 방법도 제공하게 된다. 이렇게 보다 시각적으로 변모한 목표와 진행상황을 통해서 우리는 업무에 있어서 잘못된 점과 나아가야 할 목표, 그리고 현재 도달한 위치까지도 손쉽고 뚜렷하게 파악할 수 있다. 그 결과 문제점을 해결하고 목표를 향해 달려가게 됨으로 자연스럽게 생산력이 향상되게끔 한다. 이러한 일련의 과정에 기본이 되는 것은 ‘관찰’(정보수집), ‘가설’(실천), ‘검증’(검토)을 통해서 끊임없이 살펴보는 것에 있다. 또한, 과정을 세분화 하여 단계별로 정립시키고 각 단계들을 좀더 빠르고 좋은 결론에 도달할 수 있도록 해서 전체적인 진행속도를 올릴 수 있다.
책의 주요 골자는 ‘목표를 명시화 하고 현 상황을 쉽게 관찰할 수 있어야 함’이라고 사려된다. 확실히 책에서 제공한 템플릿은 현 상태를 뚜렷하게 보여주며 보다 명확한 진로를 알려주게끔 구성되어 있다.
DIPS는 세일즈맨에게 알맞게 구성되었다. 또한 책에서 설명하는 템플릿들을 보여주고 있어서 이해하는데 있어 많은 도움이 된다. 하지만 보다 자세한 ‘활용의 예’가 없어 실제 적용하는 것에 있어 애로사항이 꼽힌다.
나에게 있어선 DIPS보다는 One page project가 더 활용하기에 알맞다 그러나 세일즈맨들에게는 이것만큼 좋은 도구가 없을 듯하다. 모든 연장이 그렇듯 익숙해 진다면 말이다. 세일즈를 해보지는 안았지만, 만약 하게 된다면 제일 처음 이 방법을 이용해서 활용하겠다.