[얼리 어답터(early adopter)들에게 마케팅 하기]
MS 제품군중 '프로젝트'라는 프로젝트 (일정)관리 소프트웨어가 있다. 예전에 친구가 좋은 프로그램이라면서 건내줬던것이 기억난다. [받은 CD는 집에 가면 있을것이다.] 함께 프로젝트를 진행하면서 사용해 봤지만, 당시 고등학생의 입장으로서 사용하기에는 너무 벅차고 새로운 프로그램이어서 오히려 계속 쓰던 다이어리를 이용해서 진행상황을 파악했지, 프로젝트를 사용하지 않았다. 그런데 이번에 '김**'씨의 마케팅 사례를 보면서 그때 기억과 함께 프로젝트가 생각났고, 그의 마케팅 기법을 알고 싶었다.(성명은 허락을 받으면 공개하겠습니다.)
분명, 얼리 어답터들에게 런칭하는것은 초기시장을 확대하는것에 좋은 방법이다. 이미 가전제품군들은 대부분 이런 방식을 옆에 끼고 시작하는 마케팅 기법을 사용하고 있다. 그런데 '프로젝트'를? 이란 생각이 들었다. 확실히 한 프로젝트를 진행하면서 끼고 진행할때 소프트웨어를 잘 다룬다면 능률이 증대되겠지만, 그걸 익히는 동안 걸리는 시간또한 무시하지 못할것이다. 그런데 그는 성공시켰다. 전년대비 30%의 증가, 프로젝트 매출 100%성장. 어떤 방법을 사용했을까? 단순 얼리어답터들은 오히려 얼리 어답터의 경우 처음 제품을 접하고, 그 제품을 파악한 뒤에는 그제품에 매달려 있지 않고, 리뷰, 혹은 몇번 주변에게 알리고 그 다음에는 오히려 관심사항에서 멀리 밀려나는 것으로 알고 있습니다. 그런데 이런 변덕스럽고, 파악하기 힘든 얼리어답터들의 마음을 어떻게 사로잡아서 그런 높은 성장폭을 만들었는지 너무도 궁금했다.
MS 제품군중 '프로젝트'라는 프로젝트 (일정)관리 소프트웨어가 있다. 예전에 친구가 좋은 프로그램이라면서 건내줬던것이 기억난다. [받은 CD는 집에 가면 있을것이다.] 함께 프로젝트를 진행하면서 사용해 봤지만, 당시 고등학생의 입장으로서 사용하기에는 너무 벅차고 새로운 프로그램이어서 오히려 계속 쓰던 다이어리를 이용해서 진행상황을 파악했지, 프로젝트를 사용하지 않았다. 그런데 이번에 '김**'씨의 마케팅 사례를 보면서 그때 기억과 함께 프로젝트가 생각났고, 그의 마케팅 기법을 알고 싶었다.(성명은 허락을 받으면 공개하겠습니다.)
분명, 얼리 어답터들에게 런칭하는것은 초기시장을 확대하는것에 좋은 방법이다. 이미 가전제품군들은 대부분 이런 방식을 옆에 끼고 시작하는 마케팅 기법을 사용하고 있다. 그런데 '프로젝트'를? 이란 생각이 들었다. 확실히 한 프로젝트를 진행하면서 끼고 진행할때 소프트웨어를 잘 다룬다면 능률이 증대되겠지만, 그걸 익히는 동안 걸리는 시간또한 무시하지 못할것이다. 그런데 그는 성공시켰다. 전년대비 30%의 증가, 프로젝트 매출 100%성장. 어떤 방법을 사용했을까? 단순 얼리어답터들은 오히려 얼리 어답터의 경우 처음 제품을 접하고, 그 제품을 파악한 뒤에는 그제품에 매달려 있지 않고, 리뷰, 혹은 몇번 주변에게 알리고 그 다음에는 오히려 관심사항에서 멀리 밀려나는 것으로 알고 있습니다. 그런데 이런 변덕스럽고, 파악하기 힘든 얼리어답터들의 마음을 어떻게 사로잡아서 그런 높은 성장폭을 만들었는지 너무도 궁금했다.
[이제 부터 그분이 알려주신 내용을 정리해보겠다.]
먼저 프로젝트의 카피를 판매하고자 하는 대상업체들을 알아야 하겠다. 그의 설명으로는 전자제품회사(삼성, LG등)에서 주로 사용한다고 한다. -옛 생각을 들춰보면 확실히 프로젝트 일정관리에 많은 도움이 되는 프로그램었다.- 이런 제품을 판매함에 있어서는 예전부터 동일제품을 사용했다면 모를까 분명 소프트웨어 사용에 수반되는 사용방법 교육과 프로그램을 이용한 프로젝트 진행에 관한 컨설팅이 동반될 수 뿐이 없 제품이다. 그래서 취할 수 있는 방법은 간단한 방법으로 1)컨설팅 비용을 감소시켜주기 2) 제품가격 *%하락 이 있다. 그렇지만, 이런 직접적인 방법으로는 큰 효용은 내지 못한다. 그 어떤 상사(상급자)가 단지 가격이 싸다는 이유로 프로젝트 일정 전반을 관리할 프로그램을 구입하겠는가?. 그래서 사용한 방법이 다음이다. '얼리 어답터', 가전제품이 아닌 소프트웨어에서의 얼리 어답터이용. 가전제품이야 새로운 것이 눈에 직접적으로 보이고, 그만큼 이야기 거리가 되는 만큼 다양한 사용자가 덤비지만, 소프트웨어는 적은 관심층만 맛을 보기 떄문이다. 그런데 여기 적용된 예는 그런것이 아니었다. 일단 그동안의 판매 데이터 베이스를 이용해서 지금까지의 구매고객에 대한 정보를 수집한다. 그리고 그 수집한 정보를 기반으로 고객을 찾아가 자사의 제품을 사용하기 전과 후의 결과를 비교해 보고, 어떤 차이가 있는지 수집을 한 뒤에, 프로그램 사용 실무자가 상사에게 구매를 요청할 수 있는 근거자료를 만들어 주는 것이다. 예를 들면 '납기일이 늘 30일정도 뒤쳐지는 프로젝트가 있었다. 그런데 자사의 소프트웨어 사용으로 일의 진행이 긴밀해지고 치밀해저서 30일을 0으로 줄였다.' '예산의 30%만 사용해서 진해하는 프로젝트인데 매번 추진할떄마다 계획보다 5%씩 추가 비용이 발생한다. 그래서 프로그램을 도입해보았는데 그 뒤로는 그 차액은 물론 오히려 더 10%나은 성과와 5%의 비용감축 효과를 보았다' 등의 실질적인 예와, 성과를 자료로 제공하는 것이다. 이렇게 된다면, 얼리 어답터를 이용해서 판매촉진 자료는 물론이고, 소프트웨어상 보완해야할 점까지 알게 되는 효과를 얻을 수 있다. 이렇게 되면 실무자는 자신이 원하는 프로그램을 좀더 쉽게 얻을 수 있고, 구매를 담당할 상사는 좀더 확신을 갖고 진행시킬 수 있게 된다.
Early adopter를 이용하는 방법이 가전제품에만 한정된 것이라고 생각하던 나의 안일한 생각을 깨우칠 수 있는 좋은 기회였다. 사고의 틀에 갖쳐서 얼리 어답터는 늘 새로운 물품을 처음 접하는 사람이라고 생각했지, 진짜 말 그대로 먼저 접한 사람이라는 생각을 하지 못했다. 판매 데이터 베이스의 중요함 또한 다시 알게되었다. 먼저 접한 자들의 알찬 결과물을 이용한 판매전략은 그만큼 큰 신뢰성을 갖고 있다는 것, 다음 사용자에 대한 불편한 점을 어떻게 개선할 지에 대한 명확한 답변이라는 것, 그리고 그들은 계속적인 수요를 만든다는 것. 잊지 말고 명심해야 하겠다.
아래는 위에 소개했던 소프트웨어 30-day trial 제품이다. 한번 사용해보고 정품을 구입해서 사용하는 것도 추천해 본다. 마이크로 오피스 프로젝트 다운로드(30일 제한)
Early adopter를 이용하는 방법이 가전제품에만 한정된 것이라고 생각하던 나의 안일한 생각을 깨우칠 수 있는 좋은 기회였다. 사고의 틀에 갖쳐서 얼리 어답터는 늘 새로운 물품을 처음 접하는 사람이라고 생각했지, 진짜 말 그대로 먼저 접한 사람이라는 생각을 하지 못했다. 판매 데이터 베이스의 중요함 또한 다시 알게되었다. 먼저 접한 자들의 알찬 결과물을 이용한 판매전략은 그만큼 큰 신뢰성을 갖고 있다는 것, 다음 사용자에 대한 불편한 점을 어떻게 개선할 지에 대한 명확한 답변이라는 것, 그리고 그들은 계속적인 수요를 만든다는 것. 잊지 말고 명심해야 하겠다.
아래는 위에 소개했던 소프트웨어 30-day trial 제품이다. 한번 사용해보고 정품을 구입해서 사용하는 것도 추천해 본다. 마이크로 오피스 프로젝트 다운로드(30일 제한)